Dans un récent article publié dans le magazine Decision, Antony Hare revient sur les dix dernières années en tant que directeur général de Farleygreene.
Pourquoi le directeur général d’une PME qui conçoit et fabrique des machines de tamisage industriel est-il si fasciné par l’impression 3D ? Parce qu’Antony Hare voit dans ce que l’on appelle techniquement la fabrication additive une nouvelle opportunité commerciale majeure.
« Pour recycler la poudre de métal qui reste après les applications industrielles, en vue de la fusionner pour imprimer des pièces en 3D – généralement pour les avions – les entreprises devront d’abord la tamiser pour s’assurer qu’elle est de la bonne qualité », explique-t-il.
C’est là que Farleygreene intervient en fournissant les tamis nécessaires au processus. Leur confiance dans le marché est telle qu’une nouvelle marque a été créée à cet effet, Sievgen, qui vient s’ajouter à la gamme de produits Sievmaster déjà bien établie. Les systèmes de traitement des poudres SG03 et SG04 permettent de réutiliser des poudres métalliques qui seraient autrement éliminées, et de valider des poudres vierges.
« L’impression 3D est comme le réplicateur de Star Trek, l’appareil fictif capable de recréer des objets inanimés », déclare Antony avec enthousiasme. « Par exemple, l’utilisation de pièces imprimées en 3D rend les avions plus légers et donc plus économes en carburant. En fait, la technologie se développe si rapidement qu’un avion pourrait bientôt s’identifier lui-même comme ayant besoin d’une nouvelle pièce et, au moment où il atteindra la fin de son vol, celle-ci aura déjà été imprimée et attendra à l’aéroport, prête à être montée. »
Bien que le potentiel de ce nouvel aspect de l’activité soit « énorme » – Sievgen s’est vu attribuer une section dédiée au sein du département d’ingénierie, avec ses propres ingénieurs d’essai et de conception -, il n’en reste pas moins que l’activité principale, qui fabrique des tamis pour toutes sortes de secteurs, de l’agroalimentaire à la chimie, a encore un potentiel de croissance.
Antony se base sur le fait que l’entreprise reçoit de plus en plus de demandes d’agents souhaitant la représenter à l’étranger. « Ils ont fourni de grands fabricants d’équipements et ont vu nos produits apparaître dans d’autres usines », explique-t-il.
La croissance a conduit Farleygreene à déménager dans de nouveaux locaux en 2014, qui, avec 6800 pieds carrés, étaient plus de deux fois plus grands que le site précédent. Avec le recul, Antony regrette de ne pas avoir été plus audacieux. « J’envisageais déjà de prendre en compte le moment où nous aurions besoin de plus d’espace, et j’ai examiné des locaux d’une superficie proche de 10 000 pieds carrés, mais à l’époque, je pensais que c’était un peu trop grand. Peut-être aurions-nous dû prendre plus de risques et nous lancer. Cela dit, nous avons utilisé l’espace dont nous disposions de manière très efficace pour obtenir une surface de plus de 11 000 pieds carrés, combinant des bureaux, des salles de pause, des espaces de stockage, d’essai et de fabrication »
Cela dit, pour reprendre l’argument proverbial du « revers de la médaille », Farleygreene aurait eu moins d’argent à investir. « Je pense qu’une entreprise doit être prête à prendre plus de risques si elle veut se développer, mais il doit s’agir de risques mesurés. J’ai aussi une responsabilité envers les gens d’ici, qui ont des familles et des hypothèques », souligne-t-il.
Ce qui pourrait se passer, c’est que l’entreprise pourrait prendre une unité supplémentaire à proximité des locaux actuels. Ce bâtiment deviendrait le centre d’ingénierie et de production, tandis que le bâtiment existant deviendrait le centre de R&D et la salle d’exposition de l’entreprise, ce qui permettrait d’inviter plus facilement les clients à venir tester les produits.
Selon Antony, ce qui permet à Farleygreene de rivaliser avec des concurrents beaucoup plus importants, c’est la façon dont ils réagissent à une demande de renseignements. « Notre approche consiste à répondre aux attentes des clients, plutôt que d’essayer de leur imposer des solutions », explique-t-il. « Nos concurrents peuvent être notre meilleur outil de marketing, car certains sont un peu arrogants et pensent qu’ils savent mieux que les autres. Nous venons de remporter un gros contrat auprès d’une entreprise suédoise parce que notre concurrent avait une attitude un peu trop normative. Nous avons réagi avec plus de souplesse aux spécifications du client.
« Pour fournir les solutions les plus appropriées, vous devez adopter une approche consultative avec le client, ce qui signifie que vous devez être prêt à prendre le temps d’étudier son secteur d’activité et les matériaux qu’il traite. Une approche unique ne fonctionne pas ».
Le père d’Antony a créé l’entreprise en 1976, après avoir travaillé dans ce qui est aujourd’hui le principal concurrent de Farleygreene. Hare junior est impliqué depuis qu’il a été « traîné pour aider » pendant ses vacances scolaires. Il a rejoint l’entreprise à l’âge de dix-huit ans en tant qu’ajusteur et a appris le métier par la base.
« J’ai travaillé dans tous les services, des achats au marketing », se souvient-il. « Mon père était plus dur avec moi qu’avec les autres. Il faisait de moi un exemple si je faisais quelque chose de mal. Je ne pouvais pas m’en sortir, simplement parce que j’étais le fils du patron. Il n’y a pas un élément d’une machine que je ne connaisse pas dans les moindres détails ». Et il aime toujours mettre la main à la pâte. « Je suis heureux d’apporter mon aide dans l’atelier », déclare-t-il.
Cet ancrage a permis à Antony d’être en mesure de faire face à la responsabilité de reprendre le flambeau lorsque son père est décédé subitement en 2010. « Je me souviens m’être assis à mon bureau le lundi matin et m’être demandé ce que j’allais faire maintenant. Mais j’avais une bonne compréhension du fonctionnement de l’entreprise, et il s’agissait simplement de la mettre en œuvre ».
Son père a certainement exercé une forte influence. « Toutes les choses qu’il avait l’habitude de dire et qui m’agaçaient à l’époque, je me rends compte aujourd’hui qu’il avait raison. Des choses comme l’éthique du travail : il m’a inculqué une façon de travailler, des choses simples comme ranger derrière soi. Il était très doué pour trouver des solutions à l’amiable et il m’arrive, lorsque je suis confronté à une conversation difficile, de penser à ce qu’il aurait dit dans cette situation.
L’une des choses qu’Antony trouve les plus passionnantes dans l’entreprise, c’est son personnel. Avec une main-d’œuvre jeune – la plupart des ingénieurs concepteurs ont moins de trente ans – il aime voir les gens apprendre et progresser ; par exemple, un ingénieur diplômé a été promu ingénieur principal en recherche et développement, et un ingénieur technico-commercial est devenu responsable du développement commercial.
Il est toutefois conscient que les jeunes ingénieurs n’aspirent généralement pas à une carrière dans la fabrication de tamis industriels. « La plupart d’entre eux commencent par vouloir devenir ingénieurs en aéronautique ou en Formule 1 », dit-il d’un ton dépité.
Mais ils changent, ajoute-t-il. « Certains de nos ingénieurs viennent du sport automobile ou de l’aéronautique. Ils se rendent compte qu’il est très bien de travailler pour de grands constructeurs aéronautiques, mais qu’ils ne concevront pas l’avion, seulement un minuscule composant d’une roue ou d’un frein. Ils se plaisent ici parce qu’ils ont l’occasion de concevoir le produit dans son ensemble et qu’ils le voient de la planche à dessin jusqu’à sa sortie de l’usine. Ce processus leur procure une grande satisfaction. Il ne s’agit pas seulement d’un salaire ; il s’agit de profiter d’une bonne éthique amicale et de sentir que l’on fait partie de la bande ».
Mais il est réaliste. « L’un de nos ingénieurs d’essai s’est vu proposer un emploi chez McLaren et je ne me suis pas opposé à lui », explique Antony. « Même moi, j’aurais réfléchi à deux fois si McLaren m’avait demandé de les rejoindre ! C’est le travail rêvé d’un ingénieur ».
L’engagement des salariés n’est donc pas une case à cocher, estime Antony. Et il y aura toujours des problèmes à résoudre. « Je me souviens d’un dicton selon lequel, dans chaque entreprise, il y a quelqu’un dont les gens se plaignent, et si vous ne pensez pas avoir cette personne dans votre entreprise, c’est probablement vous », déclare-t-il. « Inévitablement, il y aura des moments où les gens s’énerveront les uns les autres, et mon approche consiste à réunir les personnes concernées autour d’une table pour régler le problème, faute de quoi l’atmosphère deviendra toxique. Tout le monde a son mot à dire, face à face, et nous pouvons ensuite passer à autre chose ».
Il prévoit qu’un grand nombre de petites entreprises d’ingénierie et de fabrication seront englouties par des rivaux plus importants en raison de l’impact croissant de l’impression 3D en métal ; il a d’ailleurs reçu des offres d’acquisition, principalement de la part d’entreprises du même secteur qui tentent d’accroître leur chiffre d’affaires et leur masse critique. Il a d’ailleurs reçu des offres d’acquisition, principalement de la part d’entreprises du même secteur qui cherchaient à acquérir le chiffre d’affaires et la masse critique de l’entreprise. La vente n’est tout simplement pas mon domaine de prédilection pour le moment. J’ai tellement envie d’aller plus loin. Je ne dis pas que je ne l’envisagerai jamais – je suis ouvert à tout, et c’est flatteur – mais cela me fait réaliser que nous sommes sur la bonne voie, surtout quand l’un de ceux qui ont fait une approche était un concurrent. Cela m’a stimulé ».
Une autre raison est personnelle. « Après la mort de mon père, j’ai vécu une période très stressante. Antony et sa femme (actionnaire minoritaire et comptable de l’entreprise) ont racheté les parts de la famille. « Parce que cette entreprise a toujours fait partie de ma vie et que j’ai dû me battre pour qu’elle devienne la mienne, j’aurais du mal à la vendre et je ne veux pas céder un pourcentage à d’autres personnes », explique Antony. « Même si j’imagine mon père me dire que si quelqu’un me proposait une certaine somme, il serait idiot de la refuser. Mais on ne m’a pas encore proposé ce montant.
Quoi qu’il en soit, Antony se concentre davantage sur l’avenir de l’ingénierie britannique. « Nous avons une pénurie d’ingénieurs expérimentés dans ce pays, un nombre décroissant de jeunes qui se dirigent vers l’ingénierie et, en outre, un déficit de compétences au niveau intermédiaire », explique-t-il. « Nous allons tous devoir penser davantage à l’aspect professionnel de nos activités si nous voulons remédier à cette situation. L’entreprise se tourne vers l’avenir et se réjouit des défis à relever pour poursuivre sa croissance. L’accent est désormais mis sur la croissance soutenue de notre réseau de distributeurs à travers le monde et sur le développement de produits nouveaux et existants pour les gammes de machines Sievmaster et Sievgen. »
Article publié pour Roffe Swayne, experts-comptables, conseillers fiscaux et commerciaux par le magazine DECISION www.decisionmagazine.co.uk
L’édition du magazine est disponible ici : https://indd.adobe.com/view/2a73e22b-b925-4207-ba1e-cafaf93f5def
