Daniel Morlan se incorporó a Farleygreene en 2016 como ingeniero de ventas, centrándose al principio en los clientes europeos. Una década después, dirige un equipo de ventas global formado por cuatro personas y se encarga de las relaciones con los clientes en sectores como la alimentación y las bebidas, el sector farmacéutico, el químico y la fabricación aditiva. Es una trayectoria profesional que ha crecido junto con la empresa y que se ha forjado, sobre todo, trabajando con los clientes para asegurarnos de que tengan el tamiz industrial adecuado para sus necesidades.
Una década de experiencia práctica
Cuando Daniel se incorporó a la empresa, Farleygreene se dedicaba principalmente al tamizado de alimentos. Su primera tarea consistió en impulsar y hacer crecer las ventas en Europa, gestionando cuentas clave entre las que se encontraban importantes fabricantes de equipos originales y algunas de las marcas de alimentación más conocidas del mundo.
A medida que la empresa se fue expandiendo a los sectores farmacéutico, químico y de fabricación aditiva, las responsabilidades de Daniel también aumentaron. Pasó a ser jefe de ventas regional para Europa antes de asumir el cargo de director de ventas global de forma natural hace unos cinco años: una evolución que refleja tanto la trayectoria de Farleygreene como la suya propia.
«La empresa ha cambiado mucho desde que me incorporé. Hemos crecido de forma orgánica, pasando de ser una pequeña empresa familiar a convertirnos en un proveedor internacional, pero la cultura de cuidar bien a los clientes nunca ha cambiado. Eso es de lo que estoy más orgulloso».
Lo que nos dicen los clientes es lo que más nos importa
Si le preguntas a Daniel qué es lo que más le dicen los clientes, la respuesta no se hace esperar: elogios por la rapidez de respuesta de la empresa. En un sector en el que los compradores suelen esperar días o semanas para recibir un presupuesto, Farleygreene se compromete a facilitar los presupuestos en un plazo de dos días laborables y a resolver rápidamente cualquier problema que pueda surgir.
«Sabemos lo importante que es estar «presentes» para nuestros clientes y ser un socio, proveedor y principal que responda a las necesidades de los distribuidores. Nos centramos en una comunicación excelente, y los clientes me dicen que valoran mucho que nos mantengamos en contacto con ellos».
Esa capacidad de respuesta se extiende a todo el proceso de ventas y suministro. Se mantiene a los clientes informados durante toda la producción, se comunican con claridad los plazos de entrega y las dudas técnicas las resuelve alguien que realmente conoce el producto. Daniel es muy claro sobre por qué esto es importante: en un mercado donde los equipos de ventas suelen cambiar con frecuencia, un conocimiento profundo de la empresa es más escaso de lo que debería ser.
«Hay mucha rotación entre las empresas de este sector, así que los comerciales suelen estar todavía en fase de aprendizaje. Llevamos aquí mucho tiempo —todo el equipo— y los clientes valoran ese nivel de experiencia. Saben que están hablando con alguien que entiende el producto y que realmente puede ayudarles».
Experiencia técnica adquirida con el tiempo
Los equipos de tamizado de Farleygreene se utilizan en algunos de los entornos de producción más exigentes del mundo, como la fabricación de alimentos para bebés, el procesamiento farmacéutico y los entornos peligrosos con certificación ATEX. Elegir la máquina adecuada para estas aplicaciones requiere algo más que un catálogo de productos.
Daniel colabora estrechamente con el equipo de ingeniería de Farleygreene, lo que significa que las dudas de los clientes sobre las especificaciones de las mallas, el diseño higiénico, el comportamiento de los materiales y el cumplimiento normativo se resuelven con todo el respaldo de los conocimientos de producción de la empresa. Esa relación entre el departamento de ventas y el de ingeniería es, según él, uno de los puntos fuertes de Farleygreene.
«Si un cliente tiene alguna duda técnica, puedo hablar directamente con los ingenieros. Tenemos muy buena relación de trabajo: ellos entienden lo que necesitan los clientes y yo sé de lo que son capaces las máquinas. Entre todos, normalmente encontramos la respuesta correcta enseguida».
Es un aspecto que se ve reforzado por el enfoque de la empresa en materia de calidad. La certificación ISO 9001 de Farleygreene, sus exigentes estándares de producción y su trabajo constante para mantener la certificación ATEX a medida que las normas europeas siguen evolucionando contribuyen a ofrecer una gama de productos en la que los clientes de todo el mundo pueden confiar.
Ayudar a los clientes a tomar la decisión correcta
Un ámbito en el que Daniel destaca especialmente es ayudando a los clientes a elegir la solución de tamizado adecuada para su producto específico antes de que se decidan a comprar. Farleygreene ofrece dos formas de hacerlo. La primera son las pruebas internas: los clientes envían una muestra de su material a las instalaciones de Farleygreene en Hampshire, donde se procesa en la tamizadora adecuada para confirmar si es apta. Este servicio se ofrece de forma gratuita en la mayoría de los casos, algo que, según señala Daniel, no es muy habitual en el sector.
Cuando los clientes no pueden exportar su producto para someterlo a pruebas (una limitación habitual en la producción alimentaria y farmacéutica), Farleygreene ofrece un alquiler de prueba gratuito del equipo de tamizado adecuado. La tasa de conversión de la prueba a la compra es alta, ya que, como señala Daniel, casi todas las pruebas acaban en un pedido:
«En cuanto los clientes ven nuestra máquina de cribado funcionando con su propio producto en sus propias instalaciones, la decisión es muy sencilla. Establecemos una relación sólida basada en la confianza y la experiencia, con una comunicación excelente desde el primer momento».
Una empresa basada en la fabricación británica
Farleygreene diseña y monta todos sus equipos en sus instalaciones de Hampshire. La fabricación se está internalizando poco a poco, una medida que Daniel considera beneficiosa tanto para los clientes como para la empresa, ya que ofrece mayor uniformidad, más flexibilidad y un control más estricto sobre la calidad y los plazos de entrega.
La cartera de clientes internacional de Farleygreene incluye grandes multinacionales que buscan el cumplimiento de la normativa ATEX, la certificación ISO y la homologación según sus propias normas corporativas de compras. Para ellas, el hecho de que se fabrique en el Reino Unido es una garantía.
«Nuestros grandes clientes no siempre buscan la opción más barata. Quieren trazabilidad, certificaciones, calidad constante y experiencia. Ofrecer productos tamizados fabricados en el Reino Unido, según un estándar conocido, por una empresa que lleva mucho tiempo dedicándose a esto, es una propuesta muy sólida».
Habla con Daniel sobre tus necesidades de tamizado
Tanto si estás seleccionando equipos para una nueva línea de producción, revisando los requisitos de certificación o buscando un proveedor con experiencia y de confianza, Daniel y el equipo de ventas de Farleygreene están listos para ayudarte. Ponte en contacto con nosotros para comentarnos tus necesidades.
Sobre el autor
Daniel Morlan es el director de ventas globales de Farleygreene; lleva una década en la empresa y cuenta con 13 años de experiencia en el sector de la fabricación industrial. Conecta con Daniel en LinkedIn.
